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辽宁亿邦润滑油制造有限公司

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润滑油品牌-沈阳润滑油厂家-新能源风口下,油水经销商会是最惨的?

      2021年是最差的一年,也是未来油水经销商最好的一年。买油送车,买油送租,上车。石油和水的销售将永远不会缺少新的止水带。

      在这个时代,风险伴随着更多的机会。一般来说,一个停滞的行业只有两种情况。一是竞争初期,市场很大,竞争对手很少,从业者埋头收钱已经来不及了。根本没有时间考虑竞争。大家好。这时,社会规则起了作用。

      一种是在竞争末期,从业者通过残酷的市场竞争,淘汰了大部分不适应环境变化的对手,成为头部企业,占据大部分市场。这时,是黑暗森林法则起作用了。谁要对抗我,肯定会全力以赴干掉对手。

      阿里以前也这样做过,腾讯在字节跳动也是这样做的,结果发现不能靠自己的实力打死,所以在市场上会和它“共存”。

      相信很多汽车维修店老板一直都在关注新能源汽车的保养,有的已经开始提前规划了。

      但其实我想说的是,无论汽车维修店的老板是否关注新能源汽车,未来不需要担心的恰恰是汽车市场中的行业,因为从本质上来说,汽车维修是技术+服务的综合体,从业者只是需要的零部件,最不容易被淘汰。

      即使新能源汽车一下子全面替代燃油车,厂家还是会选择熟悉这个行业的人为他们提供售后服务,因为这种风险是最低的,也是成本最低、速度最快的选择。愚蠢的汽车制造商会选择完全从零开始构建自己的售后系统,即使是特斯拉也不会这么做,只会造外壳。

      而从业者还是那些人,所以对于汽车维修从业者来说,只要技术不下降,总有办法多于困难。被淘汰的人不知道如何改变,放弃待遇,这在汽车维修行业其实是少数。

      事实上,面临巨大生存危机的是传统的油水经销商。对于油水经销商来说,2021年是往年最差的一年,但也是未来10年最好的一年,因为到了2030年,国内运行的乘用车将有一半没有发动机。

01

我为什么说这么多话?从业者都知道,在汽车后市场,从业人员数量仅次于汽车后市场,即油水经销商。在中国任何一个汽配城扔一块砖,打10个人,6个人卖油卖水。为什么这么多人卖油水? 让我们继续往下看。


油和水,以及汽车的润滑油和冷却液,其中比例最大的是机油。之所以它能成为蒸汽后的香,其实它有以下四个特点:

      1.只需要高频率
只要是燃油车,机油一定要定期更换,更换周期相对固定,效率高,间隔时间短。因此,每月换油保养次数被称为衡量一家蒸汽服务店是否健康发展的最重要指标,也是最容易理解的经营指标。其他的他也不懂,也不必懂。认识机油是可以的,认识机油是有节奏的“大师”,但这些所谓“大师”的好日子就要到头了。

      2.市场很大
截至2021年,我国汽车保有量近3.5亿辆,狭义乘用车2.5亿辆,除新能源汽车外,汽车保有量2.25亿辆,占比10%。如果这几款车在6个月的换油周期内,每次的油费是300元,那么平均每个月的油市就有112.5亿,每年光是机油的市场空间就有1350亿!如果这不是市场,那我真的不知道什么是市场。

      3.门槛很低
机油SKU不多,厂商品牌多到几万块就能进,门槛低到尘埃里。

      4.高利润
一线品牌毛利低,但不愁卖。基本没有小众品牌厂商的支持,但毛利相对较高。

看到这,是不是有读者跃跃欲试,去哪里找一个只需要高频率、大市场、低门槛、高利润的后蒸汽行业?

是的,外行人也是这么看的。因此,在油水销售中,从来不缺止水带和新人。不仅门外汉把油水买卖看做一大块肥肉,毕本无罪,怀璧有罪。一些发展处于瓶颈期的汽车服务连锁和汽配店将目光转向了油水,也导致了这一行的竞争越来越激烈。到什么程度?让我们继续往下看。

02

当别人认为一个行业能赚钱的时候,其实是竞争最激烈的时候,比如汽车维修。新人进来是有原因的:路上的车越来越多,所以这个行业一定要赚钱!

众所周知,仅靠数据是不可能操作的,因为大家目的一致,都关注延迟回报,所以内卷化的竞争必然会爆发。行业有钱,个人的能力和资源不可能比对手强,所以钱和你没关系,油水分配也一样。

至少汽车维修是有技术的。古语有云,家有良田千亩,不如有一技之长,灾年理发师饿了也不会死。但是油水销售中有什么呢?仓库里的存货越来越多,客户手里的应收账款也越来越多。

因此,油水分配是一条很难回头的路。在这种压力下,对于端着金饭碗的汽修和零配件卖家来说,油水分配竞争的残酷是难以想象的。一般来说,油水经销商的竞争到目前为止经历了五个阶段:

第一阶段:拼写质量

首先,油水经销商首先会选择一线品牌,因为一线品牌性价比最高,否则不会成为一线品牌,不管国内多少进口小众油厂用牛毛版本吹起来。比如现在很多不正规的进口国产油,都宣称符合ACEA A系列、C系列或者API SN GF-5认证。

消费者比较难验证,通用最新的dexos 1 gen 2标准只需要去官网输入品牌英文单词或者机油型号,网站:http://www.gmdexos.com/brands/dexos1/index.html,和你可以发现通过最多的还是麦加,剩下的油厂都是两三级酱油。

第一条线叫第一条线,战斗就是力量。优点是:不像现在这么贵;同样的质量比它贵;质量和价格差不多,但不如其他品牌。品牌不是靠嘴说出来的,而是品质+持续巨大的宣传投入。现阶段无论是维修店还是油水经销商都会选择一线品牌为其代言,从而降低客户教育成本和营销费用。

第二阶段:拼价格

第二阶段,从业者越来越多,价格越来越透明,尤其是一线品牌,利润薄如纸,但好在金额大,勉强能维持;相对而言,小众品牌的价格更好,但它们具有品牌知名度低、客户教育成本高的特点。当它们分散到产品中时,利润与一线品牌相当。

第三阶段:拼写阶段

第三阶段,随着石油品牌数量的不断增加,竞争日趋激烈。现在看价格和质量,对汽车服务店没什么感觉,因为石油品牌的套路都差不多。张家口讲了品牌的故事,却口口声声说价格便宜。所以在这个阶段,拼的是哪个油水分配器账期长。不赊账,竞争对手也会赊账。如果你给一个月的信用,你的竞争对手会给两个月的信用。

如果定期结算一个月,则视为优质客户;如果账期为3个月,则视为普通客户;如果账期是半年,捏着鼻子也可以。一些新的油水经销商愿意尝试联系一年的垃圾客户。

毫不夸张地说,很多没有油水贩子账期生存下来的蒸汽服务店,三个月都活不下去。那些经营状况不好的门店可以坚持一年两年,完全靠油水贩子维持生活。现阶段,油水分销商的利润一直很低。

第四阶段:拼写期

你认为这是比赛的结束吗?那真是一个破碎的模式。真正的竞争才刚刚开始。当初是油水经销商在厂家的支持下更新店铺。当然,这是可以理解的。方便了人,品牌也做了广告,对双方都有利。

然后再升级买油送到商店,比如工具车、诊断电脑、电梯等。当然,门店生意越好,油水贩子赚钱也是可以理解的。但最后,却越来越不可思议。买空调用油,买冰箱彩电用油,现在都是常规操作。现在有:

买油出租——只要你每个月取油的量,我就替你付你的门面租金;

买机油送门面——只要签个合同保证你每个月带多少机油,直接送你一个装修设备齐全的店面;

买机油送豪车——来来来,我们签个合同,每个月从我这里买多少机油,送你一辆奔驰,一次性给你多少钱付首付,我帮你还每月车贷,前提是你哪天不拿,不然遇到竞争生意下滑,你拿不饱。对不起,小伙子,你自己还车贷吧,我控制不了。

曾经听一个油水贩子感叹:我们现在卖的不是机油,是愿望。只要这个客户从我们这里买机油,他就能帮他实现除了生孩子以外的一切。

正因为如此,我们才进入了第五阶段的竞争。

第五阶段:拼写阶段

什么是资源?也就是说,对店铺运营有帮助,但店铺无法访问的资源称为资源。是的,认识到县里的县长的七姨八姨和姐夫也是这么想的。由此,机油、机油和水四大优质产品特性,成为继汽车行业之后,相关动力资源所有者不可多得的寻租工具之一。

据我所知,在湖北的一个县城,几乎所有的修理厂都卖某个小众品牌的机油。我一查,原来卖机油的是资源所有者。

读者们,想一想。油水市场是这样竞争的。有没有钱赚?

那是肯定的。竞争激烈的同时,市场足够大。能在汽车之后的油水行业扎根并赚钱的行业,一定有自己的优势。然而,随着新能源汽车浪潮势不可挡、速度越来越快,这些曾经稳如老狗的油水贩子坐不住了。无论他们的个人实力有多强,在“势”面前都只是一粒沙。尝试新的思维,换了一个又一个,但是有一个很不好的现象,那就是节奏和卖焦虑。

卖焦虑的人一定是焦虑的人。在各种场合,当你张口闭口的时候,你会说现在很多修理厂都要倒闭了。做不到,不改造就会死。各种恨铁不成钢的人都是油水贩子。

如果卖焦虑,可以为店铺提供解决方案,或者花精力和时间帮助店铺成长,这是可以理解的。连作者都想给他们竖起大拇指,但在店老板面前,他只是被动的对诺诺和背地里指桑骂槐,这有点不合适。毕竟,用碗叫爸爸,放下筷子骂老婆的人,不是到处都招人喜欢。

03

笔者认为,面对10年后前所未有的巨大变化,油水经销商有两种选择:

第一个选择,是减少库存,逐步淘汰劣质修理厂客户,看重回款周期和现金流,为未来改弦易张做好准备。

第二个选择,是提升自己的能力,不要拉不出来就怪地心引力,生意不好就垂影自怜,怨天尤人,或者耍些损人不利己的小聪明。修理厂不和你合作,是一定有原因的,如果做不到资金雄厚,资源广大,那么还是实实在在的学习如何从经销商转变为服务商,而不是靠打嘴炮。原因很简单:如果打嘴炮能够提升你的业务,那么这个世界就应该到处是巨好做的生意己的能力,拉不出来就不要怪引力,生意不好就自怨自艾,抱怨别人,或者玩伤害别人的把戏。修理厂不配合你肯定是有原因的。如果你得不到丰富的资本和丰富的资源,你实际上应该学会如何从一个经销商变成一个服务提供商,而不是依靠一记耳光。原因很简单:如果你能改善你的业务,那么这个世界应该充满了伟大的业务。

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